Чтобы не допустить ошибки при построении отдела продаж и Построить отдел продаж, который стабильно приносит деньги, — задача не из лёгких. Многие компании проходят через одни и те же грабли, теряя время, нервы и прибыль. Рассказываю о самых частых ошибках и о том, как их не допустить.
1. Нанимать «звёзд» без системы
Вы думаете: «Найму крутого менеджера из топ-компании, и он всё сделает». А он приходит и… ничего не делает. Потому что у вас нет системы: скриптов, регламентов, понятной воронки, настроенной CRM. а это всё Ошибки при построении отдела продаж. «Звезда» без системы просто не сможет работать. Исправление: сначала выстройте систему, а потом нанимайте даже «звёзд». Или берите не «звёзд», а людей с обучаемостью и правильными установками.
2. Продвигать лучшего продавца в руководители
«Он продаёт лучше всех, будет классным РОПом». Это ловушка. Хороший продавец не равно хороший руководитель. Ему может не хватать управленческих навыков, терпения, системного мышления. Это тоже Ошибки при построении отдела продаж. Исправление: продвигайте в руководители тех, кто умеет управлять, наставлять, контролировать. А если продавец хорош — платите ему больше и оставьте в продажах.
3. Не внедрять CRM «потому что дорого и сложно»
Без CRM вы слепы. Вы не видите воронку, не знаете, где застревают сделки, почему план не выполняется. Менеджеры теряют лидов, данные размазаны по экселям. Исправление: внедрите CRM с первого дня. Отсутствие CRM и интеграций — Ошибки при построении отдела продаж очень существенные. Начните с простого: занесение лидов, этапы воронки. Постепенно настраивайте интеграции, отчёты, автоматизацию.
4. Не обучать менеджеров, а просто «кидать в бой»
«Он опытный, сам разберётся». Не разберётся. Без обучения он будет работать по старым привычкам, которые могут не подходить вашему бизнесу. И это мы с вами смело запишем в Ошибки при построении отдела продаж. Исправление: проведите обучение по продукту, скриптам, CRM. Отработайте навыки в ролевых играх. Первые звонки — вместе. Контролируйте и давайте обратную связь.
5. Измерять не те KPI
«Сколько звонков сделал?», «Сколько КП отправил?» — это процессные показатели, они не ведут к деньгам. Менеджер может сделать 100 звонков и 0 продаж. Неправильные показатели — это очень частые Ошибки при построении отдела продаж. Исправление: внедрите KPI, которые ведут к результату: конверсия в воронке, количество сделок, средний чек, маржинальность.
6. Не контролировать качество
Вы не слушаете звонки, не проверяете CRM, не смотрите отчёты. И удивляетесь, почему план не выполняется. Контроль — это не недоверие, а помощь. Исправление: настройте регулярный контроль: еженедельные разборы сделок, прослушка звонков, проверка заполнения CRM.
Исследования показывают: компании, которые системно подходят к построению отдела продаж, которые не допускают ошибки при построении отдела продаж, растут в 2–3 раза быстрее конкурентов. По данным Salesforce (https://www.salesforce.com/blog/sales-kpi-best-practices/), 79% бизнесов, внедривших регулярный анализ воронки и KPI, увеличили выручку в течение первого года. Весь секрет не в «волшебных таблетках», а в последовательной работе над каждой из шести ошибок, которые мы разобрали.
Прочитайте ещё раз: найм без системы, неправильные руководители, отсутствие CRM, отсутствие обучения, не те KPI, отсутствие контроля. Каждая из них уже когда-то стоила кому-то денег. Вопрос не в том, допустите ли вы их, а в том, как быстро заметите и исправите.
Ошибки при построении отдела продаж. ЧТО в итоге?
Отдел продаж — это система, а не «кулёк с котятами». И ошибки в построении отдела продаж — очень нежелательны. Избегайте этих ошибок, и вы построите отдел, который приносит деньги, а не головную боль. А если не хотите рисковать — я помогу вам всё настроить под ключ.
Ведь самое обидное в этих ошибках — они повторяемы. Вы можете наступить на одни и те же грабли через год, если не зафиксируете правильные процессы в регламентах и CRM. Поэтому я рекомендую не просто читать и кивать, а взять и проверить свой отдел продаж прямо сейчас. Исправьте эти ошибки при построении отдела продаж прямо сейчас. Откройте CRM, посмотрите воронку. Прослушайте три последних звонка любого менеджера. Задайте себе вопрос: «А что я делаю, чтобы система работала, а не «звезда» тащила?».
Если ответа нет или он вас не радует — возможно, пора пригласить человека со стороны, который посвежим взглядом увидит то, к чему вы привыкли. Я, например, это умею.
Хотите, чтобы я провёл аудит вашего отдела продаж и помог избежать этих ошибок? Напишите — разберём ваш случай и построим отдел.
