Разработка скриптов продаж и регламентов

Разработка скриптов продаж. А зачем скрипты?

Многие считают, что скрипты — это «заучивание текста» и «роботизация». На самом деле хороший скрипт — это дорожная карта для менеджера: что сказать, когда молчат, как ответить на возражение, когда переходить к закрытию сделки. Он облегчает процесс, он ускоряет продажу, он помогает менеджеру справится самому, без потерь времени на поиск ответа. Без него каждый звонок — лотерея.

• Учитывают ваш продукт — не шаблон из интернета, а под вашу аудиторию.
• Разбирают возражения — чтобы менеджер не терялся при фразах «дорого», «я подумаю», «у нас уже есть поставщик».
• Встраиваются в CRM — чтобы вы видели, на каком этапе сделка зависает, и могли помочь.

Разработка скриптов продаж и регламентов: чтобы всё работало, даже когда вас нет.

Регламенты — это не «очередная инструкция на 50 страниц». Это правила игры, которые понятны каждому. Это четкие указания, что должен делать сотрудник, когда делать, как делать. Как поступить в той или иной ситуации, что у кого спрашивать, что нужно знать. Регламенты ускоряют процесс ввода сотрудника в должность в несколько раз.

• Кто и за что отвечает — чтобы не было «я думал, это ты делаешь».
• Как обрабатывать заявки — от первого касания до закрытия сделки.
• Что делать, если клиент не берёт трубку — система дозвона, напоминаний, повторных касаний.
• Как фиксировать результат — чтобы вы видели не просто «звонок был», а «звонок привёл к назначению встречи».

Почему разработка скриптов продаж и внедрение их увеличивают конверсию в 2-3 раза.

Исследования показывают: компании, которые используют структурированные скрипты и регламенты, повышают конверсию отдела продаж на 30–50% уже в первые 3 месяца. Всё потому, что менеджеры перестают тратить время на поиск слов — они сосредоточены на реальных возражениях и закрытии сделок. По данным портала Sales Hacker Sales Hacker 67% успешных стартапов используют детальные скрипты для холодных звонков и обработки входящих заявок. Без скрипта каждый звонок — лотерея. С ним — предсказуемый результат. Вы можете замерить, на каком этапе сделка зависает, и быстро это исправить. А ещё вы перестанете быть «сразу и везде»: пропишите, кто обрабатывает заявку через 5 минут, кто отправляет КП, кто делает повторный звонок через 2 дня — и сотрудники будут действовать без напоминаний.

Мой подход, когда я выполняю этап разработка скриптов продаж: за 3–5 рабочих дней я разрабатываю под ваш продукт скрипты на все этапы: от первого касания до отправки договора. Плюс регламенты для менеджеров, руководителя отдела и даже для техподдержки. Никаких скучных инструкций на 50 страниц — только короткие чек-листы и диалоговые модули, которые легко внедрить в CRM. Что вы получите? Ваши сотрудники перестанут бояться возражений «дорого» и «подумаю». Поверьте, если вы объясните им (Возьмем элементарное) чем цена продукта отличается от ценности — это уже увеличит количество продаж. Вы начнёте видеть реальную воронку продаж, а сделки перестанут зависать на этапе «жду ответа». И главное — вы освободите себе 10–15 часов в неделю, которые раньше уходили на то, чтобы «дожать» менеджеров.

Как я это делаю на практике: сначала погружаюсь в ваш продукт, аудиторию и типовые возражения. Затем пишу черновики, проверяю их на ваших менеджерах (вживую), дорабатываю и только потом фиксирую в CRM. В итоге вы получаете инструмент, который менеджеры будут использовать с удовольствием — потому что он облегчает работу, а не усложняет её.

Результат:

• Менеджеры перестают бояться и думать, что сказать.
• Клиенты получают адекватные ответы на возражения, а не «я уточню».
• Вы перестаёте тратить время на разборы «почему сделка не закрылась» — система показывает, где произошёл сбой.

Разработка скриптов продаж — очень важный этап создания и/или настройки отдела продаж. Скрипты и регламенты не сделают из ваших сотрудников роботов. Они помогут увеличить продажи при сохранении рекламного бюджета. Это не «какие-то бесполезные бумажки». Они сделают их увереннее, а вас — свободнее. Захотели? Свяжитесь со мной: