Кейсы построения и настройки продаж

Кейсы построения и настройки продаж: Внедрение CRM для 3 розничных магазинов по продаже стройматериалов (B2C и В2В)

Клиент:
Михаил, г. Владимир. Три розничных магазина стройматериалов. Продажи розничные и по телефону (своя доставка)

Было:
Учёт товаров в Excel-таблицах, остатки часто расходились с реальностью. Пересорт по магазинам — практически норма. Очень много времени уходило на поиск нужного товара, где он фактически, как доставить и тд. План продаж был только на бумаге, толком не выполнялся (хорошо если на 70%). Из-за пересорта (помимо траты времени) очень большие расходы на логистику и доставку.

Что сделано:

• Внедрил amoCRM с интеграцией МойСклад;
• Настроил автоматическое списание товаров и резервирование под заказ.
• Обучил менеджеров (продавцов) работе в CRM .
• Сделал автоматические отчёты по остаткам, продажам и пересорту

Результат за 4 месяца:

• Пересорт по магазинам снизился на 65%;.
• Менеджеры начали продавать, а не искать проданное.
• Логистика и «пустые» поездки сократились на 70%
• Продажи выросли на 25%, а ошибки в заказах практически исчезли.

Кейсы построения и настройки продаж: Построение отдела продаж с нуля для компании по продажам металлообрабатывающего оборудования (B2B)

Клиент:
Сергей Петрович, Санкт-Петербург. Компания продаёт металлообрабатывающее оборудование (станки, ЧПУ, оснастку) промышленным предприятиям.

Было:
Продаж мало, менеджеры вроде на работе, а толку нет. Клиентов фиксировали в Google таблице, ни учёта, ни контроля. Количество продаж — в лучшем случае наполовину от желаемого.

Что сделано:

• Аудит продаж, внедрение CRM, сформировал воронку, расписал этапы, выяснил, где провалы по продажам.
• Разработал структуру отдела с нуля: кто чем занимается, кто на каком этапе подключается, кто и за что отвечает.
• Настроил CRM: воронку, этапы, поля, задачи, интеграцию с телефонией. Стал порядок в сделках.
• Разработал регламенты, скрипты для общения, лист отработки возражений. Провёл обучение менеджеров с разборами реальных звонков.
• Ввёл систему показателей и планов — по звонкам, предложениям и продажам.

Результат за 5 месяцев:

• Выполнение плана выросло до 95–110%.
• Конверсия из лида в сделку поднялась с 15% до 32%.
• Воронка стала прозрачной для понимания и выявления узких мест.
• Время для контроля продаж свелось к минимуму — всё в CRM, всё наглядно.

Кейсы построения и настройки продаж: Настройка скриптов и обучение менеджеров для IT-стартапа по внедрению автоматизаций (B2B)

Клиент:
Алексей, г. Екатеринбург. IT-стартап, внедряет автоматизацию бизнес-процессов для малого бизнеса (SaaS‑решения).

Было:
Менеджеры удаленные, систем контроля, по сути, не было. Ежедневные видеозвонки не помогали. Скриптов не было, регламентов тоже. План выполнялся на 50–60%, сделки закрывались почти все с грифом «дорого», или «подумает»

Что сделано:

• Разработал скрипты под исходящие звонки, с отработкой возражений.
• Провёл серию обучений менеджеров: как и что говорить на каждом этапе, как и что предлагать, как и что выяснять.
• Внедрил и систематизировал систему контроля. Как прослушку звонков, так и заполнение чек-листов по этапам.
• Прописал топ 10 возражений с вариантами отработки.

Результат за квартал:

• План перевыполнили на 30% — просто перестали «сливать» лиды.
• Менеджеры стали отрабатывать возражения, а не ложить трубку.
• Конверсия из демо в сделку выросла с 20% до 38%.
• Алексей нанял контролера (контроль переписок и звонков), сам ушел в стратегию и развитие.

Кейсы построения и настройки продаж: Аудит и перестройка отдела продаж в компании по клинингу офисов и квартир (B2B и B2C)

Клиент:
Елена Сергеевна, г. Новосибирск. Компания предоставляет услуги клининга для офисов, торговых центров и частных домов и квартир.

Было:
Отдел продаж отсутствовал как таковой: заявки то не брались, то сливались по принципу «сразу не купил, время не трачу», KPI были но без системы контроля. Клиенты уходили в «закрыто нереализовано» после первого отказа или возражения. Базы действующих клиентов практически не было.

Что сделано:

• Провёл аудит продаж: разобрал этапы и воронку, послушал звонки, выявил узкие места.
• Пересмотрел KPI и систему мотивации — ввел показатели, которые непосредственно ведут к продажам, а не «количество звонков не зависимо от результата».
• Настроил CRM, изменил этапы, запустил ботов и настроил автозадачи.
• Разработал и внедрил скрипты для работы и отработки возражений («дорого», «подумаем», «у нас уже есть клининг») проработали с менеджерами реальные звонки и ситуации.
• Прописал регламент повторных продаж: по напоминаниям, по обзвонам, по сбору обратной связи, по предложению дополнительных позиций.

Результат за 3 месяца:

• Продажи выросли на 45%.
• Повторные заказы выросли на 40% .
• Возражения стали не проблемой, а нормой, как и их отработка.

Кейсы построения и настройки продаж: Аудит и изменение отдела продаж в компании по интернет-продажам товаров для дома и дачи (B2C)

Клиент:
Илья, г. Казань. Интернет-магазин товаров для дома и дачи: посуда, текстиль, садовый инвентарь.

Было:
Продажи через интернет-магазин. Пересорт, отказы, возвраты денег. Менеджеры больше занимались возвратами и негативом, чем продажами. Пресорт «больно» бил по карману Ильи (собственника)

Что сделано:

• Внедрил единую CRM для заказов, клиентов и статусов доставки.
• Настроил автоматическую выгрузку остатков и заказов в СРМ.
• Прописал регламенты: кто и как обрабатывает заказы, как передавать на склад, как контролировать.
• Обучил менеджеров и операторов работе в новой системе.
• Настроил отчёты по продажам, аналитику продаж.

Результат за 3 месяца:

• Экономия времени менеджеров на «не нужную работу», стали больше уделять продажам времени.
• Ошибки в заказах упали на 70% благодаря актуальности наличия.
• Продажи выросли на 35% за счёт снижения пересорта
• В разы уменьшилось количество отказов и возвратов денег.

Кейсы построения и настройки продаж: Построение отдела продаж для строительной компании по строительству и продажам коттеджных поселков (B2C / B2B)

Клиент:
Николай Иванович, г. Нижний Новгород. Компания строит и продаёт коттеджные посёлки (дома с участками) под ключ.

Было:
Продажи шли через «сарафан» и редкие входящие с сайта звонки. Как следствие — менеджеры расслаблены, максимум дело доходило до показов, продажи в основном директора (НИколай НИколаевича)

Что сделано:

• Построил отдел продаж с нуля: распределил роли в отделе (кто на прозвоны, кто на встречи, кто на договора и документы)
• Внедрил CRM с воронкой под длинную сделку.
• Разработал и внедрил скрипты как на первичный обзвон, так и на входящие.
• Настроил автоматические напоминания о встречах, автозадачи и тд
• Ввел периодическое обучение и сдачу зачетов на знание как скриптов, так и конструктива и материалов домов.

Результат за 5 месяцев:

• Выполнение плана выросло с 40–50% до 80-100% (впервые за два года).
• Конверсия из заявки в показ увеличилась с 30% до 55%, а из показа в сделку — с 10% до 35%.
• Воронка стала больше по количеству этапов, но стало четко понятно, где какая сделка зависла, как ее дальше «заставить» перейти.
• Время на контроль и разбор продаж снизилось практически в три раза

Кейсы построения и настройки продаж: Внедрение CRM и интеграция с 1С в логистической компании по перевозкам по РФ (грузоперевозки, склад)

Клиент:
Дмитрий, г. Челябинск. Компания по грузоперевозкам по России.

Было:
Данные разбросаны по различным таблицам, базам, экселям. Клиенты «терялись» между менеджерами и складом. Счета, накладные сверяли вручную (1С пользовалась только бухгалтер). Как следствие — клиенты если и оформляли перевозку — редко приходили обратно.

Что сделано:

• Внедрил CRM с интеграцией 1С: клиенты, заказы — всё в одном месте.
• Настроил двухстороннюю синхронизацию заказов из CRM в 1С и обратно.
• Прописал регламенты по работе с клиентами и заявками.
• Обучил сотрудников работе в СРМ.
• Запустил формирование отчетов по заказам.
• Внедрил сбор обратной связи.

Результат за 3 месяца:

• Ошибки в накладных и сверках данных исчезли (все автоматизировано)
• Скорость обработки заказов выросла на 50% .
• Выросло количество повторных клиентов
• Понятно стало по аналитике, появилась возможность считать операционную прибыль и планировать как траты, так и поступления.

Кейсы построения и настройки продаж: Разработка скриптов и внедрение для отдела продаж медицинского центра косметологических услуг (B2C)

Клиент:
Анна Алексеевна, г. Самара. Мед. центр, косметологические услуги (платные).

Было:
Запись клиентов — без планирования, без учета времени приема и тд. Любое возражение — сразу «до свидания», не отрабатывались. Скриптов нет, регламентов нет. Как следствие — центр не загружен, продаж практически нет.

Что сделано:

• Разработал скрипты для записи: Что и как узнавать, как консультировать, как предлагать
• Внедрил CRM YCLIENTS: Записи стали планомерными, фактическими, подконтрольными
• Провел обучение с администраторами и менеджерами (научились отрабатывать возражения, четко вести беседу, ставить правильно вопросы)
• Прописал регламенты по работе как с действующими клиентами, так и с «отказниками»
• Автоматизировал отчеты по записям, клиентам, процедурам.

Результат за 3 месяца:

• Количество записей увеличилось на 45%.
• Отказы из-за возражения «дорого» снизились на 55%.
• Администраторы начали записывать на процедуры и зарабатывать.
• Есть четкое понимание, куда деваются клиенты, какие услуги востребованы и тд

Кейсы построения и настройки продаж: Аудит и разработка регламентов и показателей KPI для компании по продаже автозапчастей (опт + розница, B2B/B2C)

Клиент:
Владимир Васильевич, г. Омск. Компания по оптовой и розничной продаже автозапчастей.

Было:
Менеджеры работали или нет — неизвестно)) систем контроля не было, как и систем мотивации. Точнее, показатели KPI были, но «для галочки» — никто их не выполнял, никто не контролировал. План продаж выполнялся или нет — тоже непонятно, никто его не ставил и не контролировал.

Что сделано:

• Провёл аудит продаж: разобрал весь цикл продаж, перечитал переписки, просмотрел записи с магазинов.
• Разработал новые регламенты работы: когда и кто звонит, а кто и когда в зале, все шаги расписаны, все понятно стало.
• Переделал KPI: убрал бесполезные ввёл те, которые ведут к продажам (не количество звонков, а количество качественных звонков и тд)
• Внедрил в СРМ систему контроля: автоматические отчёты по каждому менеджеру, по продажам
• Настроил CRM по этапам, разделил онлайн продажи (мелкий опт) и офлайн продажи (продажи в зале в розницу).

Результат за 4 месяца:

• Убрали тех, кто не хотел работать, взяли новых, общая выручка выросла на 22%.
• Менеджеры сами начали видеть, как можно заработать и что нужно сделать.
• Этапы стали наглядными, четко видно что и по какому клиенту.
• Появилась четкая картина, с кем и как работать.

Кейсы построения и настройки продаж: Подбор и обучение менеджеров (с разработкой папки продавца) в магазины по продажам одежды (B2C)

Клиент:
Екатерина, г. Ростов-на-Дону. Два розничных магазина в торговых центрах по продаже одежды (женской, детской).

Было:
Из-за отсутствия системы ввода в должность и сложной структуры оплаты — большая текучка. Продавцы редко кто дорабатывал до 3х месяцев. Продажи больше походили на торговлю, клиенатми практически никто не занимался.

Что сделано:

• Разработал «папку продавца»: структура компании, ассортимент, скрипты продаж, техники работы с возражениями (мягкая отработка), чек-листы ведению беседы.
• Ввёл систему обучения: теория (скрипты, знание товара) + практика (ролевые игры, разбор реальных продаж) + контроль (зачёты).
• Внедрил систему наставничества: опытный менеджер + новичок.
• Разработал систему мотивации (оклад + процент от личных продаж + бонус за продажи определенного товара + бонус за выполнение плана магазином).

Результат за 3 месяца:

• Ввод в должность сократился до 3х недель.
• НА 45% выросла производительность сотрудников в общении с клиентами
• Текучка снизилась на 55%, т.к. появилась возможность быстро начинать зарабатывать
• Продажи выросли на 35%, зарплаты на 20%
• Появилась доплата опытным сотрудникам за наставничество (лишняя мотивация на быстрый ввод новых сотрудников)

Кейсы построения и настройки продаж: Построение отдела продаж с «нуля» для компании по дистанционным продажам кухонных принадлежностей (B2C)

Клиент:
Максим, г. Уфа. Компания по дистанционным продажам кухонных принадлежностей через интернет-магазин и call-центр.

Было:
Отдела продаж как такового не было. Заявки то ли обрабатывались, то ли сливались, менеджеры работали без системы, плана, скриптов. Контроля и системы — ноль, мотивации — процент с товарных позиций…. при выполнении плана…. по итогам…. в общем считать крайне сложно. Логично что и продажи — кто купил тот и молодец.

Что сделано:

• Построил отдел продаж с нуля, по сути: прописал структуру, роли, зоны ответственности, регламенты работы.
• Разработал скрипты для обработки входящих и отработки возражений («дорого», «подумаю», «перезвоню»).
• Внедрил CRM: фиксация заявок, статусы, напоминания, контроль отработки.
• Проработал KPI и систему мотивации (оклад + процент от объема продаж + бонусы за выполнение плана).

Результат за 4 месяца:

• По итогу получился отдел продаж, который перестал «сидеть на окладе» — появилась прозрачная система мотивации и желание зарабатывать.
• План продаж появился и стал выполняться на 90–110%.
• Конверсия из заявки в продажу выросла с 15% до 40%.
• Пропала необходимость контролировать каждый шаг и каждую сделку — всё в CRM, всё наглядно, всё под контролем.

Кейсы построения и настройки продаж: Внедрение CRM в компании по производству и оптовым продажам корпусной мебели (B2B)

Клиент:
Ольга Викторовна, г. Краснодар. Компания по производству и оптовой продаже корпусной мебели.

Было:
Заказы терялись на этапе проработки и согласования. Проектные продажи, без особой возможности контроля. Дизайнеры что‑то рисовали, менеджеры что‑то обещали, клиенты ждали. В итоге — слив проектов и сделок. Так же (что логично) текучка в отделе продаж.

Что сделано:

• Внедрил и настроил CRM, привязал к ней все этапы: от заявки до отгрузки.
• Настроил автоматическое уведомление сотрудников о передаче заказа ему, от него, в работу и тд
• Прописал чек-листы по каждому этапу: что должно быть сделано, в какой срок.
• Обучил сотрудников работе в CRM (дизайнеры, менеджеры, производство).
• Сделал отчёты по каждому этапу, по воронке в целом, стало понятно, где сделки пропадают, где идет недоработка.

Результат за 3 месяца:

• Потери заказов из-за невнимательности сократились на 85% — перестали терять клиентов по причине «забыли, не позвонили».
• Время передачи проекта от дизайнеров к менеджерам и в производство сократилось кратно.
• Договорённости и переписки фиксируются в CRM, а не устно.
• Теперь видна полнаю картина: кто, что и когда сделал, кто тормозит и тд.

Кейсы построения и настройки продаж: Аудит и перестроение отдела продаж для агентства недвижимости, занимаются продажей и арендой (B2C)

Клиент:
Александр, г. Пермь. Агентство недвижимости: продажа и аренда жилой и коммерческой недвижимости.

Было:
Риэлторы ждали «покупашек». Клиенты терялись на этапе «я подумаю», на просмотры и то не особо назначались. Мотивация — процент от продажи, но без контроля и системного подхода.

Что сделано:

• Провёл полный аудит отдела продаж: начиная от входящего / исходящего звонков, способы назначения просмотра, приглашение в офис, отработка возражений, заключение договоров.
• Перестроил систему мотивации: ввел оклад (при выполнении определенных показателей) + процент от сделки + бонусы за выполнение плана по количеству показов и сделок.
• Настроил CRM, выстроил разные воронки для продажи и аренды, натсроил этапы работы.
• Разработал скрипты для входящих звонков с отработкой возражений.
• Прописал регламенты и инструкции как работы, так и ввода в должность.

Результат за 3 месяца:

• Сделок стало на 30% больше при том же количестве риэлторов — стали контролировать и перестали сливать клиентов на «подумаю».
• Конверсия из показа в сделку выросла с 25% до 40%.
• Воронка стала наглядной, четкой. Сразу понятно кто и на каком этапе теряет контроль над сделкой.
• Начала нарабатываться база постоянных клиентов на аренду.

Кейсы построения и настройки продаж: Построение отдела продаж для IT-компании по созданию сайтов и интернет-магазинов (B2B)

Клиент:
Павел, г. Воронеж. IT-компания, разрабатывает сайты и интернет-магазины на заказ.

Было:
Продажи зависели от настроения (по крайней мере мне так показалось). Менеджеры этап «выявление потребностей» просто пропускали, работали «как получится», как следствие клиенты уходили с формулировкой «вы слишком долго думаете». План выполнялся на 40–50%, а прибыль была, а может не было — смотрели «итого», без аналитики по датам и сделкам.

Что сделано:

• Построил отдел продаж с нуля: прописал роли (аккаунт-менеджер, техлид, руководитель), зоны ответственности, этапы сделки.
• Внедрил CRM, сделал разные воронки под создание сайтов и под доработки
• Разработал скрипты для первичного контакта, работы с возражениями.
• Провёл обучение менеджеров: техника продаж, отработка возражений, ценность продукта.
• Настроил автоматические напоминания о задачах и контрольные точки по каждой сделке.

Результат за 5 месяцев:

• Скорость прохождения сделок увеличилась на 40% благодаря четким чек-листам и регламентам.
• Выручка выросла на 35% за счёт системного подхода к продажам.
• Сформировал команду продажников, а Павел, по сути, перестал делать личные продажи.
• Воронка стала показывать, куда нужен фокус, кто из сотрудников не работает, а присутствует

Кейсы построения и настройки продаж: Разработка скриптов для менеджеров и внедрение CRM для фитнес-клуба, продажа абонементов (B2C)

Клиент:
Светлана, г. Волгоград. Сеть фитнес-клубов (абонементы, разовые тренировки, персональные занятия).

Было:
Менеджеры толком не работали с клиентами, ждали «покупашек». Возражения не то что не отрабатывались, не воспринимались. Заявки терялисьгде-то в блокнотах и мессенджерах, CRM не было, контроля — толком инструментов не было. Продажи абонементов были, но зал был полупустой в лучшем случае.

Что сделано:

• Разработал скрипты для продаж абонементов: как встретить, как презентовать клуб, как отработать возражения («дорого», «подумаю», «надо посоветоваться»).
• Внедрил CRM: все источники подключил, автозадачи, этапы, отчёты по конверсии.
• Поработал с менеджерами на предмет скрипта, отработки возражений, разбор презентации услуг..
• Прописал регламент работы с «отказниками», когда напоминать о себе, какие «плюшки» предлагать, как возвращать людей (как минимум пробовать и пробовать, а потом еще раз пробовать)
• Настроил систему автосообщений клиентам (благодарность за посещение, рассылка акций, напоминания о занятиях).

Результат за 3 месяца:

• Продажи абонементов выросли на 60%, причем те же менеджеры (замена была всего одного сотрудника).
• С клиентами начали работать на всех этапах, не забывать их и не «сливать».
• CRM с интеграциями дала возможность все контролировать и подключаться при необходимости.
• Появилось понимание, какие акции заходят людям, какие предложения более интересны, на чем фокусироваться.

Кейсы построения и настройки продаж: Создание отдела продаж с нуля для компании по производству и розничным продажам мягкой мебели (B2C)

Клиент:
Андрей, г. Краснодар. Компания по производству и розничной продаже мягкой мебели (диваны, кресла, пуфы).

Было:
Продажи шли через собственный магазин и авито. Отдела продаж был, но продаж желаемого размера не было и близко. СРМ нет, велись ккакие-то безумные таблицы в ексель, причем их было больше десятка, авито заявки шли плотно (авитолог отлично отрабатывал), но сливались практически по причинам неответа, или ответа не по вопросу клиента. Хорошо, если клиент настройчивый и писал несколько раз, тогда у него был шанс купить)

Что сделано:

• Создал отдел продаж с нуля по сути и факту. Пересобрал всё, начиная от графика работы, распределения ролей, регламентов работы с клиентом
• Внедрил CRM: все заявки только туда, этапы, задачи, контроль, интеграции
• Разработал скрипты для входящих, полную документацию для менеджеров (включая должностные инструкции, регламенты работы, помощники при возражениях)
• Обучение менеджеров и поддержка в переписках (помощь, подключение в вопросах, когда менеджер начинал «плыть»
• Настроил отчёты по продажам, конверсии, эффективности каждого менеджера.

Результат за 4 месяца:

• Выручка выросла на 40% — при этом без увеличения рекламного бюджета.
• Сформировался костяк менеджеров, кто действительно хочет работать и зарабатывать.
• Менеджеры стали фиксировать клиентов, отвечать им оперативно, продавать начали и зарабатывать
• Все заявки теперь в CRM, ничего не теряется, каждый клиент на контроле.
• Появилось время для запуска нового производства — корпусной мебели. И в планах еще запуск производства матрасов)

Кейсы построения и настройки продаж: Разработка и внедрение регламентов и скриптов продаж в компании по продажам электрооборудования оптом (B2B)

Клиент:
Анатолий Ефимович, г. Саратов. Компания по оптовой продаже электрооборудования (кабели, автоматика, щитовое оборудование).

Было:
Менеджеры работали по сути, как хотели: один звонит по базе, а другой то на кофепаузе, то совсем непонятно где. Скриптов нет, точнее были, но невнятные и не использовались, регламентов нет. Клиенты уходили, а точнее не приходили. Текучка — отдельная боль, план продаж выполнялся на 50–60%, соттветственно и зарплаты были совсем не очень.

Что сделано:

• Разработал скрипты для исходящих звонков, по прозвону базы, с этапами, включая этап отработки возражений («дорого», «уже есть поставщик», «пришлём КП — посмотрим»).
• Внедрил регламенты, разделили менеджеров, кто по базе работает, а кто уже с теплыми ведет диалог. Прописал весь путь, от звонка до отгрузки товара.
• Разработал KPI: количество привлеченных клиентов, конверсия из звонка в КП, выполнение плана.
• Проработал с менеджерами скрипт, возражения, как работать с холодной базой.
• Донастроил СРМ (этапы, автозадачи, сделки, поля и тд)

Результат за 5 месяцев:

• Продажи выросли на 35% , при условии всё тех же основных менеджеров.
• Менеджеры стали активнее работать, стало понятно, что просто так платить не будут, а возможность заработать есть.
• Текучка практически ушла — появилась понятная система и мотивация.
• Появилась возможность планировать и прогнозировать продажи.

Кейсы построения и настройки продаж: Внедрение и настройка CRM, разработка скриптов для юридической фирмы по банкротству физических лиц (B2C)

Клиент:
Наталья, г. Тюмень. Юридическая фирма, специализирующаяся на банкротстве физических лиц.

Было:
Клиенты терялись. Просто терялись, на всех этапах). Юристы были, по сути и факту, без работы, через менеджеров крайне мало кто проходил. Ни напоминаний, ни контроля, ни работы с клиентами. Чтобы вспомнить про клиента и найти информацию по нему — часы нужны были.

Что сделано:

• Внедрил CRM под ключ: карточки клиентов, в воронке по этапам разделил, когда работает менеджер, когда подключается юрист, задачи, напоминания.
• Настроил автоматическую синхронизацию с календарём и телефонией для порядка и четких дат и связи, и встреч
• Прописал регламенты и инструкции: как фиксировать обращения, как ставить задачи, как контролировать статус сделки, какие задачи ставить.
• Обучил сотрудников работе в CRM (были естественные возражения на старте, что нам она мешает работать).
• Сделал автораспределение клиентов, настроил порядок передачи клиента юристам.

Результат за 2 месяца:

• Конверсия передачи клиентов от менеджера к юристам выросла на 45%.
• Время на поиск документов и информации по клиенту сократилось на 80% — все в срм, все в сделке.
• Конверсия из консультации в договор выросла с 20% до 50% а всего то работа с клиентом стала четкой, по этапам и шагам.
• Стало понятно и видно и уровень загрузки юристов, и «судьба» каждого клиента, какие менеджеры как ведут клиентов.

Кейсы построения и настройки продаж: Построение отдела продаж с «нуля» для агропромышленной компании по продажам сельхозпродукции (B2B)

Клиент:
Василий Тимофеевич, г. Лабинск. Агропромышленная компания, занимающаяся продажами сельхозпродукции (кормовые культуры).

Было:
Продажи — если клиенты сами позвонят. Менеджеры (двое) я так и не понял, чем занимались и зачем нужны были. База клиентов — в гугл таблице, причем не всегда еще и с соблюдением граф, естественно без сегментации и анализа. План продаж был, но его никто не выполнял. По сути — контроля ноль, мотивации никакой. План выполнялся на 50–60%, а продажи зависели от личных продаж собственника, по факту

Что сделано:

• Построил отдел продаж с нуля: прописал структуру, роли (менеджеры по работе с существующей базой, менеджеры по привлечению новых клиентов), регламенты, скрипты, внедрил показатели KPI.
• Внедрил и настроил CRM, чтобы сделки были и под контролем, и на виду, и не забывались.
• Разработал скрипты для холодных звонков и отработки возражений («дорого», «уже есть поставщик», «цены упадут — позвоните»).
• Провёл онлайн — обучение менеджеров: техника продаж, работа с срм, работа с возражениями.
• Поменял истему мотивации: оклад + процент от продаж + бонусы за выполнение плана и привлечение новых клиентов.

Результат за 8 месяцев:

• Построил отдел продаж с нуля — появились план, факт и чёткая структура.
• Продажи стали понятными, выполнение плана держится на уровне 105–115%.
• Менеджеры все новые, стали работать (и зарабатывать).
• Появилась возможность управлять продажами по цифрам, а не «на глазок».

Кейсы построения и настройки продаж: Разработка и внедрение сквозной аналитики, сбора данных и показателей для маркетинговой компании (B2B)

Клиент:
Дарья, г. Ижевск. Маркетинговое агентство, специализирующееся на интернет-маркетинге для B2B-клиентов.

Было:
Небольшая компания, отчетности не было, рекламные бюджеты то ли сливались, то ли работали, но клиенты не видели как и зачем. Внятно объяснить, откуда пришли заявки и что окупается, Дарья не могла. ROMI не считалась, бюджеты, по сути, распределялись «на глаз», а эффективность каналов — «примерно».

Что сделано:

• Внедрил сквозную аналитику: настроил передачу данных из всех рекламных каналов (Яндекс.Директ, VK, таргет) в CRM, подключил телефонию и мессенджеры.
• Настроил UTM-метки, коллтрекинг и формы, чтобы отслеживать каждый лид от клика до сделки.
• Сделал дашборды для клиентов: понятные отчёты по ROMI, CPA, конверсии по каждому каналу.
• Показал Дарье, как правильно пользоваться аналитикой — чтобы сама могла смотреть, что работает, а что нет.
• Проработал существующие регламенты по оптимизации и распределению бюджетов: чтобы отключать неэффективное, удваивать на работающих каналах.

Результат за 4 месяца:

• ROMI выросла в 2 раза — рекламные бюджеты стали себя окупать (как минимум это стало показательно).
• Клиенты наконец-то могут получить цифры и отчеты.
• Дарья начала управлять рекламой по цифрам и данным, а не интуитивно.
• Агентство стало продавать не «мы настроим рекламу», а «мы сделаем так, чтобы вы заработали».

Кейсы построения и настройки продаж: Подбор, найм и обучение менеджеров по продажам для компании по автострахованию (B2C)

Клиент:
Сергей, г. Барнаул. Компания по автострахованию (ОСАГО, каско, дополнительные страховые продукты).

Было:
Большая текучка менеджеров по одной причине — приходящие были предоставлены сами себе, без контроля и обучения как такового. Регламентов работы нет, папки менеджера нет, скриптов нет. Продажи — соответственно. Про план продаж никто и не «заикался».

Что сделано:

• Подобрал менеджеров (размещение вакансий, первичные собеседования, тестирование).
• Разработал «папку менеджера»: продукты, тарифы, скрипты продаж, работа с возражениями, чек-листы по заполнению СРМ.
• Провёл обучение: по продуктам, по скриптам, с разбором реальных звонков.
• Доработал CRM, воронку, поставил автозадачи, триггеры, ботов, и тд.
• Прописал новую систему KPI и мотивации: оклад + процент от продаж + бонус за выполнение плана + бонус за обучение нового сотрудника.

Результат за 3 месяца работы:

• Новые менеджеры начали продавать через 2 недели с момента начала работы (было 4-6 недель).
• Продажи логично выросли на 40%, т.к. «слив» клиентов свелся к минимуму
• Текучка снизилась на 60% — наставник + система обучения
• На собраниях появилось время для обучения и разбора ситуаций.

Кейсы построения и настройки продаж: Внедрение CRM, подключение мессенджеров и телефонии для турагентства по продажам туров по России (B2C)

Клиент:
Елена, г. Ульяновск. Турагентство, продаёт туры по России (Сочи, Кавказские Минеральные Воды, Золотое кольцо, Байкал).

Было:
Заявки с сайта и звонки терялись, если вовремя не проконтролировать, чтобы внесли в таблицу. Без системы контроля и напоминаний менеджеры забывали перезвонить, путали клиентов, туры. Контроля — никакого, конверсb. даже не считал никто. Клиенты уходили, их теряли, их забывали.

Что сделано:

• Внедрил CRM с интеграцией мессенджеров и телефонии: все звонки и переписки в истории сделки, в одном месте.
• Настроил автозадачи: перезвонить, отправить КП, напомнить об оплате.
• Прописал регламенты работы в СРМ: как фиксировать, как обрабатывать, как и когда менять этапы.
• Обучил менеджеров работе и в CRM и работе с входящими заявками.
• Сделал автоотчёты по конверсии из звонка в заявку и из заявки в оплату.

Результат за 3 месяца:

• Потери клиентов из-за забытых звонков прекратились — всё в СРМ.
• Конверсия из звонка в заявку выросла на 35% — ибо стало понятно, кто и когда и кого ведет, и на каком этапе.
• В CRM все данные: куда звонил, что просил, кто что иответил и тд.
• Стало намного проще следить и контролировать, появилась прозрачная картина и четкая ситуация, в каком моменте нужно (если нужно) подключаться к сделке.

Кейсы построения и настройки продаж: Перестроение отдела продаж для компании по производству и продажам метизной продукции оптом (B2B)

Клиент:
Геннадий Павлович, г. Иркутск. Компания по производству и оптовой продаже метизной продукции (крепежи, болты, гайки, шайбы, дюбели).

Было:
Отдел продаж он был, но его не было, у всех виноваты все, менеджеры жаловались на загрузку, но реальных продаж было мало. Процессы приёма заявок — не отработан, каждый работал как ему удобно (включая личные телефоны). Как следствие — клиенты жаловались на долгую обработку и путаницу в заказах.

Что сделано:

• Перестроил отдел продаж: прописал чёткие регламенты обработки заявок (по телефону, из мессенджеров, с сайта).
• Внедрил CRM, залил базу клиентов, подключил все источники заявок: видна история заказов, статус отгрузки, дебиторка.
• Настроил автоматическое создание задач при поступлении заявки.
• Разработал скрипты для входящих и исходящих звонков и переписок.
• Провёл обучение менеджеров: как быстро обрабатывать заявки, как работать с возражениями, как доводить до отгрузки.
• Внедрил KPI по времени реакции на заявку (не более 15 минут) и конверсии в отгрузку.

Результат за 4 месяца:

• Жалобы от клиентов фактически ушли, клиенты перестали теряться.
• Эффективность работы с заявками выросла на 50% ибо напрямую стало влиять на зарплату.
• План продаж стали выполнять на 90–110% вместо прежних 50–60%.
• Теперь менеджеры продают, логисты отгружают, все знают свои обязанности.

Кейсы построения и настройки продаж: Построение и запуск отдела продаж для компании по перепродаже деревообрабатывающего оборудования с ЧПУ (B2B)

Клиент:
Олег, г. Москва. Компания занимается перепродажей деревообрабатывающего оборудования с ЧПУ (лазеры, фрезеры, распиловочные центры).

Было:
Отдела продаж как такового не было. Менеджеры сидели на окладе и ждали, пока клиент сам найдёт компанию или придет в выстовочный зал. Скриптов не было, CRM не было, контроль как бы был, но инструментов контроля не было. Задуманный план продаж выполнялся на 30–40%, а Олег сам закрывал сделки, по принципу «хочешь сделать хорошо — сделай сам».

Что сделано:

• Построил отдел продаж с нуля: прописал структуру, роли (менеджер по входящим, менеджер по работе с базой), регламенты, KPI.
• Внедрил CRM: фиксация заявок, этапы сделки, автозадачи, напоминания, трриггеры, боты, контроль.
• Разработал скрипты для обработки входящих звонков, для исходящих звонков по базе, для приглашения на демонстрацию.
• Ввел обучение менеджеров: знание оборудования, техники продаж, работа с возражениями.
• Разработал KPI и систему мотивации: оклад + процент от продаж + бонус за выполнение плана.

Результат за 2 месяца:

• План продаж стал реален и выполним.
• Появилась понятная система мотивации, появилось понимание, что «нужно и можно» зарабатывать.
• Конверсия из заявки в сделку выросла с 10% до 45%.
• Личные продажи директора практически исчезли.

Кейсы построения и настройки продаж: Внедрение CRM, обучение менеджеров в компании по розничным продажам термопанелей (B2C)

Клиент:
Марина, г. Москва. Компания по розничной продаже термопанелей (фасадные, интерьерные, для утепления и отделки).

Было:
По сути и факту — сидели и ждали, кто к ним придет и купит. Менеджеры были больше продавцы. контакты, заявки, комментарии — хорошо если в таблице или блокноте. Ассортимент и остатки — в Excel (спасбио логисту). Недовольство клиентов на долгие ответы, на отсутсвие обратной связи. Продажи шли на 50–60% от возможного, сама Марина больше была погружена в заказы и отгрузки, чем управление и развитие.

Что сделано:

• Внедрил CRM со всеми интеграциями, с учётом остатков и автоматическим резервированием товара при заказе.
• Настроил интеграцию с кассой и складом с синхронизацией по наличию и остаткам.
• Обучил менеджеров работе в CRM и скриптам по общению.
• Внедрил регламенты: он момента первого касания до взятия обратной связи и отзыва у клиента.
• Сделал отчёты по продажам, товарным группам, эффективности работы.

Результат за 3 месяца:

• Сократилось трата времени на выяснение и актуализацию остатков и наличия.
• Время на обработку заказа уменьшилось больше чем вдвое.
• Продажи выросли на 25% без увеличения рекламного бюджета — за счёт чёткой работы менеджеров.
• Появилось понимание, цель, время на развитие бизнеса.

Кейсы построения и настройки продаж: Разработка скриптов и регламентов, обучение для отдела продаж компании по клинингу для предприятий и компаний (B2B)

Клиент:
Денис, г. Ярославль. Компания по промышленному клинингу для предприятий (офисы, склады, производственные цеха, ТЦ).

Было:
Менеджеры обрабатывали тендеры и заявки. Новерное) Не было инструментов это понять, Но продаж было совсем не много. Время на заявку / сделку тянулось и затягивалось, а сами клиенты терялись. Скриптов не было, регламентов — тоже. Тендера чуть помогали, но база клиентов не увеличивалась, как и продажи (Личные продажи собственника в счет не берем).

Что сделано:

• Разработал скрипты для холодных звонков, переговоров и работы с возражениями («дорого», «уже есть подрядчик», «подумаем»).
• Прописал регламенты: как готовить КП, как считать цену для клиента, как передавать на исполнение.
• Провёл обучение менеджеров: по скриптам, по порядку работы с заявкой + отработка реальных звонков и заявок.
• Настроил ( по сути переделал) CRM для контроля этапов заявок и сделок.
• Настроил напоминания о задачах и автоматические отчёты по конверсии.

Результат за 4 месяца:

• Количество продаж по холодной базе увеличилось на 30% — менеджеры стали лучше работать и с клиентами и с возражениями (спасибо системе контроля).
• Конверсия из заявки в сделку выросла с 20% до 45%.
• Появились чёткие скрипты и регламенты, понимание алгоритма работы.
• Появился РОП, который стал контролировать и процесс, и продажи.

Кейсы построения и настройки продаж: Перестроение отдела продаж, внедрение CRM, скриптов продаж в компании по продажам кондиционеров и расходных материалов оптом (B2B)

Клиент:
Дмитрий, г. Кемерово. Компания по оптовой продаже кондиционеров и расходных материалов (фреон, трубки медные, комплектующие, крепления).

Было:
Изначально был выставочный зал + склад, работали на входящем потоке. Клиенты терялись после выхода из зала (если сами не напоминали о себе). Как торговля — нормально было, с работой в 1С и формированием документов. Как продажи — торговля была, как и сказал.

Что сделано:

• Перестроил (читай — заново построил) отдел продаж: прописал структуру, чёткие регламенты, роли, зоны ответственности, KPI.
• Внедрил CRM, воронку с подробными этапами, напоминаниями и контролем.
• Разработал скрипты для холодных звонков дилерам, обработки входящих звонков. Ввел систему работы с посетителями.
• Заменил двух менеджеров, провёл обучение менеджеров по работе с клиентами, отработке возражений, технике продаж, знание ассортимента.
• Изменил систему оплаты труда и мотивации (чтобы можно было зарабатывать, а не получать оклад)

Результат за 4 месяца:

• Объем продаж вырос на 50% благодаря холодной базе и привлечению дилеров.
• Время посетителя в зале уменьшилось с повышением результативности (приход клиента = продажа — стремление к такой формуле)
• Появилось деление на менеджеров по обзвону, менеджеров по работе в зале, менеджеров по продажам по телефону.
• Система мотивации стала учитывать показатели KPI, звонки, продажи, привлеченных покупателей.

Кейсы построения и настройки продаж: Построение с нуля продаж (с подбором сотрудников) для питомника по продажам щенков (B2C)

Клиент:
Наталья Владимировна, г. Тула. Питомник по разведению и продаже щенков (шпицы) с доставкой по России.

Было:
Продажи шли через «сарафан» и авито, + редкие заявки с сайта. Заявки обрабатывала сама Наталья Владимировна (но уход за питомцами — это очень много времени и сил, несмотря на помощников). Заказы фиксировала в тетрадке (и то не всегда). Соответственно клиенты могли ответа и не дождаться.

Что сделано:

• Подобрал двух менеджеров (один офлайн, один онлайн) по продажам (главное чтобы собак любили))
• Построил отдел продаж с нуля: прописал регламенты обработки заявок (из мессенджеров, с авито, по телефону), построил структуру движения заявки по воронке
• Внедрил CRM для фиксации заявок, клиентов, статусов заказа и доставки.
• Подключил авито, мессенджеры, телефонию в СРМ для сохранения истории общения с клиентов, порядка в заявках.
• Настроил систему отчетов по конверсиям, по запросам, по источникам захода.
• Обучил менеджеров работе в CRM, скриптам и работе на авито

Результат за 3 месяца:

• Экономия времени — продажи практически полностью перешли на менеджеров, остался только контроль и редкие личные продажи.
• Заказы выросли на 40% за счет оперативных ответов и качественных консультаций.
• Менеджеры обрабатывают заявки в течение 15 минут вместо 2–3 дней независимо от источника захода.
• Наталья Владимировна наконец-то занимается питомником.